Stratégies de négociation technique PDF
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Vous pourrez également faire pression lorsque cela sera nécessaire et demander des preuves à vos adversaires. Bref, il s'agit réellement d'un mode où l'objectif est l'obtention d'un résultat à court terme. La tactique est différente. L'objectif est la recherche d'un terrain d'entente. Toute la négociation va tourner autour de ceci. Cela ne veut pas dire pour autant qu'il faut être généreux dans ses concessions. Il faut garder ses objectifs en tête et chercher le meilleur compromis.
Cette posture s'inscrit bien dans une relation à long terme par la recherche systématique d'une issue de type gagnant-gagnant. Vous savez quel mode adopter Il va ensuite vous falloir affiner votre tactique : définir ce que vous allez proposer, à quel moment, après quels arguments, quelles concessions faire, évaluer quel terrain d'entente est possible Vous devrez également préparer des propositions alternatives solutions de rechange à proposer et des stratégies de repli.
Négocier n'est pas une addition de recettes, mais plutôt une assimilation de techniques, processus et savoir-être.
Stratégie de négociation : entre coopération et compétition
En fonction de la stratégie définie précédemment, vous allez construire un argumentaire pour appuyer vos dires. Vous pouvez, en complément, préparer des outils pour convaincre encore davantage : graphique des ventes, compilation de témoignages et autres documents Il est recommandé d'apporter du concret au cours des discussions. Prouver en montrant du tangible est toujours plus efficace. La négociation est comme un film à l'envers : vous devez imaginer comment elle va se passer et quels arguments vous allez actionner au fil des échanges.
L'improvisation n'a pas sa place. Bien sûr, tout n'est pas prévisible Mais sans cela, il n'y aurait pas de plaisir! Retrouvez notre guide pratique sur les calculs commerciaux. Calcul des marges et des prix ht et ttc , calcul de la TVA, tarifs ht et ttc Préparer une négociation Voir la fiche pratique. Accueil Vente Dossier : Négociation commerciale Comment préparer une négociation?
Dossier Négociation commerciale. Sommaire du dossier Comment préparer une négociation? Négociation de prix Traitement des objections Objection "C'est trop cher" Stratégie de négociation Proposition commerciale Dire non à un client. Comment préparer une négociation?
2. Quels sont vos objectifs ?
Ferme sur certains points et plus souple sur d'autres. Après avoir choisi le mode dominant, il convient de peaufiner votre approche, entrer dans les détails en définissant ce que vous allez proposer, à quel moment, après quels arguments, quelles concessions faire, les solutions de rechange et les stratégies de repli. Retrouvez notre guide pratique sur les calculs commerciaux. Calcul des marges et des prix ht et ttc , calcul de la TVA, tarifs ht et ttc Quelques conseils pour réussir vos négociations : sélectionner soigneusement ses combats, savoir quoi demander mais surtout quand le demander, esquiver les fausses barbes Quelques indices sur l'art et la manière de comprendre ce que souhaite réellement un client à travers une requête qui semble difficile à exaucer et ainsi le satisfaire au-delà de ses propres espérances Négocier est une affaire de stratégie.
Ce dossier nous apprend qu'il faut choisir sa stratégie de négociation en fonction de sa personnalité, des circonstances et de son interlocuteur.
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Préparer une négociation Voir la fiche pratique. Sommaire du dossier Comment préparer une négociation? Négociation de prix Traitement des objections Objection "C'est trop cher" Stratégie de négociation Proposition commerciale Dire non à un client. Critères à prendre en compte pour définir sa stratégie de négociation Les enjeux de la négociation Vous n'allez pas aborder de la même manière un entretien de négociation avec un client pesant fortement sur votre chiffre d'affaires comme avec un prospect.
L'interlocuteur Par ailleurs, votre approche sera différente selon votre interlocuteur : est-ce quelqu'un d'ouvert et recherchant le contact ou bien est-ce quelqu'un de froid, ne laissant apparaître aucun sentiment? Votre personnalité et vos compétences de négociateur Un autre point à prendre en considération est votre personnalité. Téléchargez notre fiche pratique en pdf Explications simples pour une mise en oeuvre facile Illustrée par des exemples Fiche pdf agréable et efficace.
Comment préparer une négociation ?
Articles Stratégies des négociateurs performants Quelques conseils pour réussir vos négociations : sélectionner soigneusement ses combats, savoir quoi demander mais surtout quand le demander, esquiver les fausses barbes Itev Que faire quand un client vous demande la lune? Le journal du net. Pour partager cette publication :. Une réaction peut-être?
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